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Cómo gestionar el win-win con nuestros clientes

Escrito por Vanessa Ramirez.

el 9 marzo 2021


  Toda relación tiene un inicio, cuando ofrecemos nuestros servicios/productos podemos decidir cómo van a ser esos inicios o cómo nos gustaría que fueran? 

Qué debemos de tener en cuenta para este proceso inicial   :

 
  • conocer los tiempos de nuestro trabajo
  • la viabilidad del proyecto
  • El tiempo de los factores externos 
  • nuestros valores a nivel profesional 
Dentro de un proceso inicial en una entrevista con un posible cliente, es muy normal que surja la frase “busco una colaboración donde ganemos los dos” esto es asi, pero esta frase que determina la intención del cliente, debe tener una respuesta por nuestra parte donde se haga visible la responsabilidad que debe existir entre ambos para lograr ese éxito conjunto «gana-gana»  las expectativas que puedan tener sobre nuestro servicio es una buena señal pero si no es el cliente ideal o carece de algunos recursos para el buen funcionamiento de nuestro trabajo, cómo podemos conseguir ese gana-gana? Vamos paso a paso

1-Conocer los tiempos de nuestro trabajo, estandar inicial puesta en marcha 

Necesitas conocer el tiempo que te va a tomar desarrollar cada proceso, desde realizar una llamada para tener la entrevista inicial, preparar un briefing con la información recogida, reunirte con el equipo, crear una cuenta, enviar códigos, determinar estrategias, creación de campañas etc, teniendo este dato en horas, y dependiendo del tamaño del proyecto podrás saber el tiempo que te va a llevar el proceso inicial de puesta en marcha,  no cometas el error de empezar a trabajar en un proyecto donde no están habilitadas algunas funciones o preparados para el trabajo que vas a desarrollar, recuerda que la responsabilidad después te la pedirán a ti.  

2- La viabilidad del proyecto

Debemos preparar una entrevista inicial con preguntas clave que determinen o nos puedan acercar a conocer tanto su modelo de negocio como implicación en el proyecto, o pedir un Brief  al cliente sobre su negocio, si no lo tuviera deberá contar con un business plan para contar con estimaciones de su negocio para no partir de cero si no partir de algo tangible. como agencia o freelance puedes desarrollar cualquier método para estudiar la viabilidad de un proyecto, como el «Bant» esta metodología de cualificación de leads  permite a los vendedores determinar si un prospecto tiene posibilidades auténticas de comprar, un ejemplo para que te orientará a determinar el tuyo: BANT , iniciales de : Budget 1-3 (en cuestión de lo que vaya a invertir ) Autoridad : poder de decisión, quien decide el jefe, un comité otra persona… Necesidad : para cuando? inmediata? dentro de un año? Analiza estos datos que recoges con el BANT,  para el estudio de viabilidad de la cuenta, recuerda que al inicio de lanzar un proyecto es cuando mas recursos de tiempo implicación se requieren estableciendo este método podrás llegar de una forma más eficaz a determinar si es interesante.

 3-El tiempo de los factores externos

Dentro de este proceso no estás interactuando sólo con el cliente, descubre quienes se harán cargo de realizar algunas acciones necesarias, programadores, seo, diseñadores, etc pregunta por ellos y si es posible pide sus emails donde puedas escribir lo que necesitas con copia al cliente.

4- Nuestros valores dentro de este proceso 

Pueden ser :
  • Honestidad
  • transparencia
  • simplificar
  • colaboración
Hay clientes tóxicos que debemos identificar lo más rápido posible y ser honestos con nosotros mismos, realmente queremos ese tipo de relación? tengo que decirle que su proyecto no me resulta interesante, la respuesta no puede ser del tipo» me voy de vacaciones y no podré… » , transparencia, utiliza la asertividad para comunicarte » gracias por confiar en mí para tu la gestión de tu ecommerce/servicio, veo que estáis poniendo mucho esfuerzo, pero en este momento no estoy trabajando con este tipo de proyectos» , en este momento me interesa poner foco/ trabajar en proyectos de x sector».   por último te dejo un video donde te hago un resumen de cómo gestionar el win-win con clientes, espero que te sirva de mucha ayuda.
   

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